Предисловие
Почему важно проводить глубинные интервью?
Этот инструмент даст вам понимание, стоит ли вкладывать свои ресурсы в определенный продукт, купит ли его целевая аудитория эксперта. Поняв истинные потребности потенциальных клиентов, вы сможете создать востребованный продукт, а значит успешно запустить его на рынок.
Обычно, проведя от 10 и больше проблемных интервью, начинаешь очень глубоко понимать, что нужно ЦА, а что является выдуманной потребностью.
Любой анализ целевой аудитории состоит из двух этапов:
1. Проведение проблемных интервью (качественное исследование)
2. Проведение анкетирование (количественное исследование)
Эти два исследования неразрывно связаны между собой и являются двумя этапами одного исследования целевой аудитории.
Обычно, проведя от 10 и больше проблемных интервью, начинаешь очень глубоко понимать, что нужно ЦА, а что является выдуманной потребностью.
Любой анализ целевой аудитории состоит из двух этапов:
1. Проведение проблемных интервью (качественное исследование)
2. Проведение анкетирование (количественное исследование)
Эти два исследования неразрывно связаны между собой и являются двумя этапами одного исследования целевой аудитории.
Этап 1
Качественное исследование: Проведение проблемных интервью
Проблемное интервью — это когда вы разговариваете с клиентом и стараетесь узнать, какие у него боли, потребности, страхи и возражения и какой продукт ему нужен для решения этих проблем.
шаг 1
Цели исследования
Для начала нужно выбрать 1–3 цели исследования. Без чёткой цели исследование не имеет смысла. Формулировка цели исследования делает информацию применимой.
ШАГ 2
Исследовательские вопросы:
что именно я хочу узнать о своей целевой аудитории
что именно я хочу узнать о своей целевой аудитории
Пока вы проводите исследование — вы исследователь.
Ваша цель — исследовать целевую аудиторию для создания нового продукта
Возьмите лист бумаги и не тратя большое количество времени накидайте туда ваши исследовательские вопросы к своей целевой аудитории, которые помогут вам раскрыть ее и предложить для нее новый продукт, который она купит, потому что именно он ей нужен.
Обычно достаточно около 5-6 исследовательских вопросов.
ВАЖНО! это не те вопросы, которые вы задаете респондентам.
Исследовательские вопросы нужны для того, чтобы проверить ваши гипотезы. Они являются основными блоками вашего исследования.
Можно сказать, что исследовательский вопрос — это ваш вопрос во вселенную, например: «Кто моя ЦА?», «Какой у нее средний возраст?», «Какие проблемы и боли у моей ЦА?» и так далее.
Важно понимать, что это именно ваши вопросы к миру, но никак не к респондентам, потому что они вас не поймут.
Ваша цель — исследовать целевую аудиторию для создания нового продукта
Возьмите лист бумаги и не тратя большое количество времени накидайте туда ваши исследовательские вопросы к своей целевой аудитории, которые помогут вам раскрыть ее и предложить для нее новый продукт, который она купит, потому что именно он ей нужен.
Обычно достаточно около 5-6 исследовательских вопросов.
ВАЖНО! это не те вопросы, которые вы задаете респондентам.
Исследовательские вопросы нужны для того, чтобы проверить ваши гипотезы. Они являются основными блоками вашего исследования.
Можно сказать, что исследовательский вопрос — это ваш вопрос во вселенную, например: «Кто моя ЦА?», «Какой у нее средний возраст?», «Какие проблемы и боли у моей ЦА?» и так далее.
Важно понимать, что это именно ваши вопросы к миру, но никак не к респондентам, потому что они вас не поймут.
шаг 3
Гипотезы (преположения)
Гипотеза — попытка самостоятельно ответить на исследовательский вопрос.
Зачем нам выдвигать гипотезы?
Гипотезы очень важны для понимания своей целевой аудитории и для создания востребованного продукта. Для того, чтобы создать что-то ценное и продающееся, мы не должны сначала создать это, а потом искать покупателя. Клиент сам должен сказать, что он хочет, а мы удовлетворить его потребность.
Именно для этого нам нужны гипотезы, которые являются нашими предположениями о целевой аудитории, о ее желаниях и потребностях. Затем мы проверяем эти гипотезы — то есть смотрим, реально ли это так, опираясь на ответы нашей ЦА, и делаем выводы.
На каждый исследовательский вопрос вы накидываете около 3-5 гипотез.
Зачем нам выдвигать гипотезы?
Гипотезы очень важны для понимания своей целевой аудитории и для создания востребованного продукта. Для того, чтобы создать что-то ценное и продающееся, мы не должны сначала создать это, а потом искать покупателя. Клиент сам должен сказать, что он хочет, а мы удовлетворить его потребность.
Именно для этого нам нужны гипотезы, которые являются нашими предположениями о целевой аудитории, о ее желаниях и потребностях. Затем мы проверяем эти гипотезы — то есть смотрим, реально ли это так, опираясь на ответы нашей ЦА, и делаем выводы.
На каждый исследовательский вопрос вы накидываете около 3-5 гипотез.
шаг 4
Боевые вопросы
«Боевые вопросы» — это ваши вопросы клиентам для того чтобы изучить их жизненный опыт и проверить, верны ли ваши гипотезы. Для того, чтобы проверить одну гипотезу, вы можете задать несколько боевых вопросов.
По ответам на «Боевые вопросы» вам должны быть понятны:
1. текущая ситуация клиента, его проблемы и боли
2. как клиент пытался решить свои проблемы
3. что хочет получить клиент, каков для него идеальный продукт
В рамках одного исследовательского вопроса мы можем задать 3-10 боевых вопросов.
Боевые вопросы — это наши проводники к респондентам, чтобы задав несколько таких вопросов, мы получили целостный ответ на наш исследовательский вопрос.
Почему мы не можем задать нашей аудитории исследовательские вопросы, а формулируем другие, боевые?
Если мы напрямую спросим у клиента «Какие у вас проблемы и боли?», то мы вряд ли получим достоверный и развёрнутый ответ. А вам важно получить максимально честную и точную информацию.
Необходимо чётко понимать цель проведения глубинного интервью. То есть ответить на вопрос «Какую информацию о своей ЦА я хочу получить, задавая этот вопрос?»
По ответам на «Боевые вопросы» вам должны быть понятны:
1. текущая ситуация клиента, его проблемы и боли
2. как клиент пытался решить свои проблемы
3. что хочет получить клиент, каков для него идеальный продукт
В рамках одного исследовательского вопроса мы можем задать 3-10 боевых вопросов.
Боевые вопросы — это наши проводники к респондентам, чтобы задав несколько таких вопросов, мы получили целостный ответ на наш исследовательский вопрос.
Почему мы не можем задать нашей аудитории исследовательские вопросы, а формулируем другие, боевые?
Если мы напрямую спросим у клиента «Какие у вас проблемы и боли?», то мы вряд ли получим достоверный и развёрнутый ответ. А вам важно получить максимально честную и точную информацию.
Необходимо чётко понимать цель проведения глубинного интервью. То есть ответить на вопрос «Какую информацию о своей ЦА я хочу получить, задавая этот вопрос?»
ШАГ 5
Вступление к беседе
Представьтесь, расскажите, зачем и почему вы звоните, какие у вас мотивы, что вы ожидаете от собеседника и сколько времени займет ваша беседа.
ШАГ 6
Проведение проблемного интервью
Вам нужно провести минимум 20 проблемных интервью.
Звоните сами лично. Подключайте к интервьюированию других вовлечённых сотрудников.
Не бойтесь звонить. Это не продажа
Предупредите собеседника, что вы не будете ему ничего продавать. Сообщите, что делаете продукт, и ответы клиента помогут сделать его полезным и нужным
Сориентируйте по времени. Лучше сказать меньше, чтобы собеседник не испугался, что будете долго общаться, и не отказался. Во время интервью человеку становится интересно, и он уже не следит за временем. Можно говорить дольше
Больше слушайте, меньше разговаривайте. Вас в диалоге 10% времени, клиента — 90%
В конце интервью благодарите и говорите, как вам помог клиент.
Вопросы из вашего сценария — это скелет диалога.
НО! Глубинное интервью — это беседа. Разговор может повернуться в другую сторону или затянуться. Вам нужно возвращать респондента к вашей теме, если он начинает от неё отходить. Да, вы уточняете и проявляете любопытство, но уточняющие вопросы должны иметь отношение к вашей цели исследования.
Звоните сами лично. Подключайте к интервьюированию других вовлечённых сотрудников.
Не бойтесь звонить. Это не продажа
Предупредите собеседника, что вы не будете ему ничего продавать. Сообщите, что делаете продукт, и ответы клиента помогут сделать его полезным и нужным
Сориентируйте по времени. Лучше сказать меньше, чтобы собеседник не испугался, что будете долго общаться, и не отказался. Во время интервью человеку становится интересно, и он уже не следит за временем. Можно говорить дольше
Больше слушайте, меньше разговаривайте. Вас в диалоге 10% времени, клиента — 90%
В конце интервью благодарите и говорите, как вам помог клиент.
Вопросы из вашего сценария — это скелет диалога.
НО! Глубинное интервью — это беседа. Разговор может повернуться в другую сторону или затянуться. Вам нужно возвращать респондента к вашей теме, если он начинает от неё отходить. Да, вы уточняете и проявляете любопытство, но уточняющие вопросы должны иметь отношение к вашей цели исследования.
Этап 2
Количественное исследование:
Проведение анкетирования
Проведение анкетирования
Сначала пробегитесь в целом по всем ответам, чтобы иметь общее понимание.
Далее возьмите одну группу респондентов, и проанализируйте их ответы на каждый блок вопросов. Повторяющиеся ответы — это ваши ключевики.
Далее сделайте то же самое с каждой группой респондентов по каждому блоку вопросов.
Структурируем все ответы из качественного исследования, собираем их в Google-форму и рассылаем ссылку на опросник как можно большему количеству человек чтобы собрать количественные данные.
Далее возьмите одну группу респондентов, и проанализируйте их ответы на каждый блок вопросов. Повторяющиеся ответы — это ваши ключевики.
Далее сделайте то же самое с каждой группой респондентов по каждому блоку вопросов.
Структурируем все ответы из качественного исследования, собираем их в Google-форму и рассылаем ссылку на опросник как можно большему количеству человек чтобы собрать количественные данные.
Что дальше?
Больше полезной информации про товарный бизнес, маркетинг
и электронную коммерцию в нашем Telegram-канале.
и электронную коммерцию в нашем Telegram-канале.
Если вы хотите двигаться к целям быстро
мы предлагаем профессиональную помощь в увеличении ваших онлайн-продаж
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
