Шпаргалка
по развитию бизнеса

Анализ B2B ЦА:
- Анализ организации в интернете: сайты, группы и профили в соц.сетях, блоги на тематических площадках;
- Анализ подписчиков;
- Анализ контента и отзывов;
- Отраслевые исследования;
- Отраслевые мероприятия.

Анализ B2С ЦА:
- Анализ профилей в соцсетях;
- Анализ с помощью счётчиков и пикселей;
- Опросы, в т.ч. индекс потребительской лояльности NPS;
- Фокус-группы.

Рекомендую составить профили целевых аудиторий в www.mindmeister.com .
Пример шаблона сегментации целевой аудитории https://www.mindmeister.com/949101616/_

Для каждого профиля целевой аудитории, составленного в предыдущем пункте, составляем список возможных предоставляемых вами товаров и услуг. Придерживаемся золотого правила брейншторма - не отбрасываем и не критикуем никакие идеи, даже самые сумасшедшие.

Этапы:
- Определение целей анализа конкурентов;
- Определение списка конкурентов из следующих источников:
1. Яндекс, Google, Яндекс.Директ, Google Adwords;
2. Опрос менеджеров по продажам;
3. Опрос нескольких представителей целевой аудитории;
4. Отраслевые рейтинги;
- Определение самых сильных конкурентов с помощью similarweb.com, serpstat.com, spywords.ru;
- Определить критерии анализа конкурентов:
1. Количественные или условно количественные (поддающиеся оценке какой-либо шкале);
2. Качественные.
- Сопоставление полученных данных;
- Выводы.

Изучаем Российские и зарубежные компании, которые являются лидерами рынка в выбранной нише.
Важное предостережение: нельзя просто копировать действия успешных компаний, нужно понимать чем они обоснованы и в каком контексте были реализованы.

- Анализ эффективности использования торговых площадей;
- Анализ Выручки/Маржи с квадратного метра;
- Идеи по расширению ассортимента.

- Исключает конкуренцию по бренду;
- Дает большую маржинальность.

- Увеличивают конверсию в покупку;
- Увеличивают LTV (пожизненную ценность) клиента;
- Зачастую увеличивают маржинальность.

Входящие в круг интересов или решения болей ЦА

При запуске дополнительных ценовых сегментов необходимо тщательно продумать позиционирование новых товаров.

- Работа с мерчантами;
- Дропшиппинг товары;
- и другие идеи

- Аdd-on;
- Комплиментарные товары.

- Разные цены для разных покупателей;
- Разные цены для разных ситуаций.

- Изучаем эластичность спроса на каждую категорию товара;
- Используем трейд-маркетинг и создаем импульсные покупки.

- NОS товары;
- Sell-out 95%.

Чем дольше клиент находится в магазине, тем выше его конверсия и средний чек.

Продвигаем продажи наиболее дорогих товаров.

Персонализированное предложение всегда имеет более высокую конверсию в покупку.

Самая эффективная мотивация менеджера продавца - это % от маржи.

Lifetime Value — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним.
- Выстраиваем линейку продуктов - товарное предложение растянутое во времени;
- Внедряем воронку продаж в соотвествии в этой линейкой продуктов.

- Событийный маркетинговый календарь;
- Представляем товары так, чтобы стимулировать импульсные покупки;
- Настраиваем триггеры, стимулирующие клиента вернуться.

Система лояльности должна возвращать клиента снова и снова.

- Коллаборации;
- Кросс-маркетинг;
- Digital продукты по обмену трафиком.

- Сайт;
- СММ;
- Лидеры мнений;
- SERM (Search Engine Reputation Management) – управление репутацией в поисковой выдаче.

- Регулярно улучшаем условия оплат и размер скидок у партнеров;
- Включаем это в KPI ответственных сотрудников.

Какие бизнес-процессы можно делегировать партнерам без ухудшения качества?

- Несетевые магазины;
- Шоурумы;
- и т.д.

- Федеральные сети;
- Дистрибьюторы;
- и т.д.

- Увеличение товарооборота;
- Повышение узнаваемости;
- Рояли и паушальный взнос;
- Реклама.

Запуск продаж в новых странах и регионах.

Что еще можно предложить имеющейся ЦА?